理财周报投行实验室研究员 任家河/文

　　挑选项目有点像选美，只有八九十分的项目才值得推荐。

　　理财周报专访西南证券投资银行事业部执行事业部执行总裁王天广，听他谈一谈投行如何找项目。

　　没过会原因有三

　　理财周报：西南证券今年保荐了8家企业上市，已过会待上市企业仍然很多，请问西南证券是如何找项目的？

　　王天广：找项目渠道很多，有介绍的，也有自己找的，找项目像找朋友，看缘分吧。

　　理财周报：有些投行人士反映，有些项目看着很好，但实际保荐时发现并没有表面上那么好，与最初判断差距很大，您是否遇到过这种情况？

　　王天广：这要看投行对项目的判断和分析能力，找项目时，要找尽量多的根据和细节来支持自己的判断，因为企业上市有两条，一是业绩的真实与成长性，二是企业运作规范性，是否达到证监会要求。这就要看投行对项目的判断能力。

　　理财周报：找到项目之后，中端的“做项目”如何操作？

　　王天广：做项目是加工，像做金银首饰一样，同样的材料，有的人做出来很漂亮，有的人做出来很粗糙，是一个道理，跟同样题材不同记者写出来的文章有好坏也是一个道理。

　　但投行挑选项目有点像是选美，身材长相三十分的人是不可能参加选美比赛的，最起码要达到八九十分以上才会有资格参加选美。

　　企业比较优秀的话，成长性与规范性都较好，挖掘它的亮点与保荐上市，就水到渠成。弱一点的企业，如果业绩成长性较好，可以通过等待，需要一段更长时间培养，将企业的成长性、规范性展现出来。

　　如果是企业发展业绩与规范运作意识都一般，这种项目需要毫不犹豫地放弃。

　　理财周报：投行的核心竞争力是什么？为什么有的投行保荐项目不成功？

　　王天广：在保荐、重组等过程中，很多过程是不可逆的，思路怎么理顺，拟上市公司的架子怎么搭，方案如何确定与执行，这真正考验投行人员的专业能力，也是投行人员做项目的核心竞争力，IPO项目特别如此。对于优秀的投行团队来说，过会其实是一个结果，核心是在过程中将问题一一解决掉。

　　很多没过会的企业，从投行操作角度看，我认为原因有三，一是选项目时眼光不行，二是没搞清企业内情，三是部分投行拿不到好项目。72家有保荐资格的券商，竞争的确很激烈。

　　良好接触比承销费率更关键

　　理财周报：在与企业接触时，根据你的观察，获得项目时，是团队重要还是券商的牌子重要？

　　王天广：两者都有吧。目前国内投行大都是分团队运作，同一券商下团队也会有所不同，但客户未必了解，拟上市公司最开始认识的是投行的名称，然后才是保荐团队。

　　理财周报：如果十家券商争夺一个好项目，企业最重要考虑什么，什么因素会决定他们的选择？

　　王天广：这个问题最好是问企业主，投行只是乙方。中国有投行的券商72家，投行团队大约二三百支。不同企业家做出选择的依据各不相同，这与企业主的认知关系非常大。

　　理财周报：那承销费率是否关键，企业主是否会给以重点考虑？

　　王天广：我认为费率不关键，企业主不应该太关心费率。一个真实案例，一家企业与几家投行接触之后，最后选择了一家承销费率最高的投行，却没有选择其他投行。

　　我了解到的是，这家公司的董事长与投行团队是互相看好的。其实，人与人的良好接触有时候会比承销费率更关键。