2013年以来，券商的互联网化开始高潮迭起，拥抱互联网已成为整个证券行业无法回避的大趋势！

　　去年10月，华泰证券(601688,股吧)推出“足不出户，万三开户”，掀起了网上低佣开户的浪潮；2014年2月底，国金与腾讯合作，推出佣金宝产品，将券商互联网业务推向新的高度；5月10日，中信证券(600030,股吧)手机开户正式上线；5月8日，国元证券(000728,股吧)公告与万得战略合作，主要通过万得手机客户端为国元提供在线开户、理财产品销售、线下投资活动，以及拓展对冲基金业务等。

　　伴随中信、华泰、国元等越来越多的传统券商加入互联网券商的行列，互联网券商间的竞争也从最初的佣金价格战转向用户体验、产品内容、入口流量等更深层次。

　　不过，面对截然不同的产业形态，证券业面临的挑战重重，首先是对传统证券公司业务模式的挑战，证券行业的收入来源，目前仍然有相当部分是服务模式、服务内容都非常标准化、同质化的传统经纪业务；其次是在经营理念、商业模式上的挑战，互联网的商业逻辑和模式与传统金融不一样，互联网金融首先强调的是“体验”，将用户体验发挥到极致，以客户为中心，业务以客户需求为导向。

　　在一位受访的券商资深资管人士看来，互联网和大数据的崛起会给金融业带来新的发展机会，但互联网金融的重心仍是金融的内容，互联网只是工具，“面对国内证券行业经纪业务仍占半壁江山，且以个人账户为主的现状，我们要做的就是发挥互联网工具的极致，做好金融服务的本质。”

　　两大挑战

　　去年年底以来，一些互联网企业与券商合作，进一步拉低佣金率，甚至有的证券公司佣金低于成本。这对传统的证券经纪、理财和产品销售都带来了非常直接的冲击。

　　首先是业务模式的挑战，从今年以来上市券商的财报可以看出，在互联网券商冲击下，佣金率下滑趋势已经确立。

　　根据上市券商2014年三季报，佣金率由去年同期的0.081%下滑至0.069%。其中国海等地方性中小券商或面临更大的下滑压力。

　　由于佣金率下滑，经纪业务收入占比由去年同期的40%下滑至33%。从各家券商来看，上市券商中海通、兴业、宏源、西南的经纪业务收入占比下降至30%以下，其中西南证券(600369,股吧)经纪业务占比仅18%。

　　而国金等券商主动拥抱互联网转型，以量抵价，市场份额大幅提升，经纪业务收入实现增长。

　　“互联网金融通过标准化的产品，展现出规模迅速增加、交易成本迅速下降的特征和能力，是传统证券业务无法比拟的。”东部一家上市券商副总经理表示。

　　其次是在经营理念、商业模式上的挑战。

　　互联网的商业逻辑和模式与传统金融不一样。互联网金融首先强调的是“体验”，将用户体验发挥到极致，业务以客户需求为导向。而传统金融机构往往是“以我为主”，以业务供给为导向。

　　此外，互联网金融关注平台和渠道、规模，在短时间内把规模做大，使自己拥有大流量、大数据和大量的账户、客户，这也是互联网行业“先发优势”、“赢家通吃”特点的体现。

　　“我理解的颠覆不应该是颠覆金融本身，而是某些传统金融机构将面临很大的生存压力，但互联网金融通过新的产品和新的业务模式，从外延上增加了金融交易的总量。互联网金融对传统金融机构形成的压力和挑战，倒逼着传统金融机构必须变革。”前述上市券商副总经理说。

　　互联网极致和金融本质

　　工欲善其事必先利其器，在前述券商资深资管人士看来，券商要拥抱互联网，首先就得有互联网工具，并将其发挥到极致；其次就是差异化的定位，做好金融业务的本质。在此过程中，券商必将会进一步分化，强者恒强与创新者逆袭并存。

　　在他看来，互联网和移动互联网发展的最大威胁，在于金融企业失去了对客户的把握。券商不管是自建还是联合第三方、并购等方式转型互联网金融模式，更重要的是获得入口与流量，从而锁定客户。“有资本优势的券商可以自建或者选择并购的方式；中小型券商可以选择联合电商的模式导入流量更加经济。”

　　在一位长期跟踪互联网金融的券商分析师看来，券商参与互联网金融，还需要将互联网基因融入自身，全方位推动证券公司组织架构、管理模式、部门凝聚力和业务流程再造。

　　在业务方面，必须做好差异化的定位，做好金融业务的本质。在此过程中，券商必将会进一步分化，强者恒强与创新者逆袭并存。

　　“互联网企业的优势在于标准化金融产品的销售、在于低成本服务长尾市场的能力。一方面，长尾市场中的客户需求往往是价格敏感和差异服务不敏感的，另一方面中小券商也具备提供综合服务的能力，两者结合，我们认为中小券商一定要低成本和差异化聚焦。”该分析师说。

　　以国金证券(600109,股吧)为例，公司采取的就是低成本吸引客户的战略，但达到的效果确是一石二鸟，一方面公司吸引了客户；另一方面促进了其他业务的开展，公司推出了极具吸引力的与万二佣金配套的保证金理财产品，同时公司还可以获得管理费收入。

　　宏源证券(000562,股吧)分析师易欢欢在研究报告中分析认为，未来券商互联网化的格局，一个层次是前端的渠道拓展，即通过互联网渠道获取海量客户，在这一点上，民营背景的中小券商包袱小、转换快、创新和危机意识强，因此更具优势；第二个层次是后端的服务能力的提升，包括账户的全功能建设、平台所搭载的丰富的金融产品以及投资咨询及信息支持能力，这方面考验的是券商的综合金融服务能力。 （文/邹瑾萱）